?

Log in

No account? Create an account

Мой Путь. Моя Свобода.

Где водятся "Идеальные Продажники"?

17 Июль, 2012 | 10:09
Во время поиска подходящей кандидатуры на линейные и руководящие должности в отдел продаж любому работодателю хотелось бы, чтобы кандидаты удовлетворяли некоторым гипотетическим идеальным критериям:

1. Быть узким и высококлассным профессионалом в сегменте деятельности компании, иметь большой опыт работы.
2. Обладать навыками поддерживать высокий уровень позитивной энергетики и энтузиазма в течение 8 часов с одним перерывом на обед или вовсе без него.
3. Уметь понять другого человека, обладать устойчивостью к стрессам.
4. Идеально знать всю продуктовую линейку с первого дня работы.
5.Быть в состоянии "закрыть" любую сделку, независимо от ситуации потенциального Клиента и конкурентоспособности продуктов компании.
6. Обладать самомотивацией к созиданию, быть инициативным и работоспособным.
7. Быть адекватным, осознавать "свое место" и роль, отведенную ему на текущий момент в команде.
8. Готовность учиться, приобретать необходимые навыки.



Уверен, что этот список можно значительно расширить, но в реальной жизни даже восемь перечисленных позиций очень редко сочетаются в живом человеке, если исключить из базы данных кандидатов РФ анкеты старика Хоттабыча, Волшебной Щуки из сказки о Емеле, Золотой рыбки, Царевны Лягушки, идеально соответствующие этому набору качеств.

Очевидно, что при ведении бизнеса в условиях жесткой конкуренции "Идеальный Продажник" в команде будет как нельзя кстати.

Мало того. Для того, чтобы бизнес из малого вырос до уровня среднего и продолжал расти дальше, нужно много таких людей, целые группы "Идеальных Продажников" по участкам и направлениям.

А возможно ли вообще объединение нескольких "Идеальных Продажников", индивидуалистов по сути своей, в группу?

Это обстоятельство еще больше осложняет задачу кадровым службам.



Читать дальше

Очевидно, что какое-то из недостающих качеств кандидата можно восполнить путем обучения. Но готовы ли учиться "Идеальные Продажники"?

Как правило, нет. Идеальный Продажник идет по жизни легко и не привык напрягаться.

Обладая расширенными навыками работы с людьми, идеальные продажники с первой минуты своего пребывания стараются преобразовать внешние и внутренние коммуникации в группе для того, чтобы они больше удовлетворяли его интересам.

Да и чему ему учиться? Он и так все умеет. Непоколебимая никем и ничем уверенность в своих силах является одной из главных составляющих успеха.

Ответ можно найти, обратившись к истории промышленного производства, движущей силой которого является производство оружия, к моему глубокому сожалению.

В средние века на изготовление одного меча или ружья мастер-одиночка мог потратить месяцы, и даже годы. А для вооружения массовых армий требовалось большое количество одинакового, качественного и недорогого оружия.



Решение, найденное мыслителями того времени,  для нас сегодняшних является очевидным:

Разложить технологию производства оружия на простейшие операции, стандартизовать их, создать станки и вспомогательные приспособления для производства простейших производственных операций.

В процессе постоянного совершенствования технологии производства и контроля качества конечных продуктов со временем стало возможным выпускать большое количество одинаковых предметов, очень близких по качеству к штучным изделиям великих мастеров прошлого.

Побочным действием массового производства оружия стало промышленное производство качественных продуктов потребления и питания, ставшее основой формирования общества, в котором мы живем и трудимся сегодня.

Общество массового производства материальных продуктов физического труда.

Подход разделения операций на простейшие, стандартизации, создания станочного парка и совершенствования конечного продукта путем контроля качества и внесения изменений можно использовать и в области умственного труда, в которой трудятся Идеальные Продажники.

Таким путем мы можем воссоздать образ действий Идеального Продажника, значительно снизив при этом требования к начальной  квалификации кандидатов в команду.

За счет разделения операций на простейшие мы также можем значительно сократить сроки начального обучения специалиста для приобретения 80 процентов необходимых в работе навыков.

Очевидно, что 80-90 процентов кандидатов в команду должны обладать сочетанием качеств 6,7 и 8:

6.  Обладать самомотивацией к созиданию, быть инициативным и работоспособным.
7.  Быть адекватным, осознавать "свое место" и роль, отведенную ему на текущий момент в команде.
8.  Готовность учиться, приобретать необходимые навыки.

Качества 1 и 4 воспроизводится путем разделения операций на простейшие и сокращении сроков обучения.

Качество 2 компенсируется, исходя из Принципа бережливого распределения Lead's (читайте об этом позднее) и тренировки навыков поднятия уровня собственной энергии.

Навыки понимания другого человека как совокупность качеств можно развить путем упорных тренировок и созданию стандартных процедур, настроенных на удовлетворение потребностей 70-90 процентов целевой аудитории.

Подробнее об этом можно прочитать здесь: Как написать продающий скрипт в условиях жесткой конкуренции.

Способность закрывать сделки, как совокупность навыков, определенных выше под пунктом 5, достигается путем создания УТП из набора стандартных продуктов (ссылка)  и тренировки навыков закрытия сделки с его помощью.

Применяя этот подход, можно получить хорошо управляемые и тренированные команды соратников, совокупные навыки которых по эффективности очень близки к навыкам одиночного Идеального Продажника, и значительно превосходят совокупные навыки неуправляемых групп, собранных из Джиннов, Волшебных Щук и Хоттабычей, очень точно и тонко описанные в басне Ивана Андреевича Крылова "Лебедь, Рак и Щука".



 
Таким образом, для того, чтобы получить в команду Идеального Продажника, достаточно просто посмотреть вокруг. Таким человеком может оказаться вчерашний школьник или студент, пришедший на собеседование. Или пенсионер. Или уборщица, которая приходит в офис на пару часов каждый день.