?

Log in

No account? Create an account

Мой Путь. Моя Свобода.

"Производство Наше-Продажи Ваши." Как капитализировать работу по таким запросам?

17 Сентябрь, 2012 | 08:41

Не секрет, что консультантам по управлению часто поступают предложения об участии в том или ином процессе в качестве партнера.

Обычно суть идеи состоит в следующем: "Если Вы точно знаете, что делать, делайте. Производство будет нашим, а продажи будут Вашими. А мы за это готовы заплатить Вам сколько угодно. Хоть даже 10 процентов." 

Это предложение возникает после какого-то количества проделанной по запросу работы и лишь тогда, когда предложенное решение нравится. Таким образом, указанное выше предложение можно рассматривать как знак качества проделанной предварительно работы.

С другой стороны, для того, чтобы предложение было действительно качественным, в его разработку с каждым годом приходится вкладывать все больший и больший объем труда, ведь одной идеи для преобразования недостаточно.

Происходит это из-за того, что информация стала очень открытой а сотни и тысячи решений и великолепных идей приходят в голову многим людям, в том числе и потенциальным Заказчикам услуг. 

Это изменение информационного поля значительно обесценило труд "классических консультантов", потому что простые и работающие решения мало привлекательны для ума человека, обремененного проблемой.

Такие решения кажутся недостойными оплаты. 

Кроме того, практически все эти решения находятся в открытом доступе.

Сегодня для создания качественного предложения необходимо не только предложить увлекательное для ума потенциального Клиента решение, но и продумать концепцию реализации с учетом особенностей компании и даже разработать первый шаг реализации этой идеи. А иногда и несколько последующих.

 Поза

Следовать этому предложению "классический консультант" не может, потому что потеряет возможность наблюдать происходящее "извне".

Мы готовы выполнять функции отдела продаж и маркетинга на аутсорсинге, но в большинстве случаев не можем позволить себе занять эту привлекательную и справедливую в глазах потенциального Заказчика услуг позицию в его собственном бизнесе.

Почему мне постоянно приходится отказываться от предложений о совместном участии в том или ином проекте за ту или иную долю от прибыли?

Как капитализировать предварительную работу, которая может быть достаточно объемной но прошла без какой-либо оплаты и "в стол"?



Для того, чтобы вдохнуть в проект новую жизнь, нужна идея для оживления и методика ее реализации. 

Идей в эру информационной открытости витает огромное множество, а потому способ реализации имеет сегодня значительно большее значение, чем сама идея, которых и у меня и коллег десятки и сотни. Как, впрочем и у людей, которые совместный проект предлагают.

Разработка любой идеи и реализация тестового проекта имеет свою цену, потому что каждый проект имеет свой масштаб, например: 

Чтобы выставить на витирину новый букет в маленьком цветочном ларьке, требуется много мысли, немного труда и очень мало денег.

Чтобы выставить на витрину (предложить публике) "Новый фейри", требуется тестовая рекламная кампания стоимостью 1.5-2 миллиона долларов, не считая вложений в разработку продукции и упаковку. 

Результаты эффективности рекламной кампании надо зафиксировать, что тоже имеет свою цену, порой очень и очень немалую. В случае с "Новым фейри" для этого необходимо провести дорогостоящий социологический опрос.

Если рассматривать консультации по управлению, продажам и маркетингу как бизнес, 

то они должны осуществляться на возмездной основе. С другой стороны, идеи витают в воздухе, и сами по себе уже практически ничего не стоят.

Таким образом, чтобы предложить что-либо ценное, нужно продумать и протестировать ту или иную методику реализации, создать тестовый проект, затраты на который могут быть уже очень и очень значительными.

В случае, когда обсуждается совместный проект в масштабе малого и среднего бизнеса, чаще всего, требуется аутсорсинг процессов маркетинга и продаж в формате: " Производство Наше - продажи Ваши за .... процентов". 

Эта справедливая во всех отношениях схема нуждается в небольшой коррекции, без которой объем затрат на первоначальном этапе таков, что делает невозможным участие в проекте на предложенных условиях.

Суть этих затрат состоит в том, что квалифицированные участники команды, занятые в процессе с понятной статистикой и доходностью, отвлекаются на разработку чего-то чужого и нового. Чаще всего, доходность других процессов тем самым немного снижается на какое-то время. При этом проект, в отношении которого производятся разработки, своим ни на грамм не становится.

Исключение составляют случаи, когда задача очень и очень интересна. Очень интересной эта задача может стать лишь для того, чтобы на основе ее решения создать конкурентный собственный бизнес, тогда этот процесс становится своим на уровне идеи для бизнеса.

Насколько это будет этичным и правильным? Если за разработку решения и его тестирование оплата Заказчиком не производилась, то очевидно, что и результаты этой работы Заказчику принадлежать не могут.

С другой стороны, Исполнитель во время работы над задачей получает много специфической профильной информации, для приобретения которой в обычных условиях прийдется понести значительно больше затрат.

Например:

Исполнитель: Мы предлагаем сделать вот это.....

Заказчик: Это не пройдет, потому что мы делали .... и у нас получилось......

Вне зависимости от того, правильно ли интерпретируются результаты прошлого опыта, Исполнитель получает самое ценное : информацию о практике ведения того или иного бизнеса, а иногда и управленческую статистику.

Таким образом, с точки зрения этики, значительно более правильно для Исполнителя и Заказчика создавать тестовый проект и передавать его результаты только на возмездной основе.

Именно поэтому считаю для себя невозможным идти в совместную деятельность в том случае, когда надо будет создавать и запускать тестовый проект за свой счет.

А что делать в случае, когда оплата за тестовый проект не была получена, а затраты были понесены? Как компенсировать их максимально этично?

Самым простым путем капитализации решения является её публикация. Но в этом случае вероятность того, что за воплощением идеи могут обратиться конкуренты Заказчика, значительно повышается.

А потому предварительно Заказчика необходимо поставить в известность. 

Если Заказчик пожелает наложить запрет на публикацию, значит идея ему интересна, а предварительную работу надо будет оплатить в соответствии с ранними предложениями и достигнутыми договоренностями.

Если нет, значит идея и методика ее реализации действительно неинтересны и информацию можно публиковать таким образом, чтобы пользователи не смогли найти связи контента с названием компании Заказчика или именем ЛПР.

Возможно, публикация сможет помочь кому-нибудь справиться со своими проблемами.

А возможно, что информация о непривлекательности - банальный блеф.