?

Log in

No account? Create an account

Мой Путь. Моя Свобода.

Микроаудит. Простая экономическая модель для управления предприятием

08 Октябрь, 2012 | 11:00

Считается, что разобраться в том, что происходит внутри работающего бизнеса очень сложно.

Это сложившееся годами мнение является одним из главных препятствий для открытия Своего Дела.

Чтобы проиллюстрировать эту мысль, наберите в Яндексе слово "Прибыль".

Обнаружится, что прибыль бывает:

- Валовая

- Операционная

- Чистая

- Бухгалтерская

- Экономическая

- по EBIDTA

Это разнообразие терминов возникло из-за того, что существует множество экономических концепций и моделей.

В то же время не секрет, что многие успешные предприниматели необразованы с общепринятой точки зрения, не имеют законченного высшего образования.



Например, Билл Гейтс...или Евгений Чичваркин...

Очевидно, что эти люди пользовались какой-то очень простой экономической моделью, которая позволяла им не только создавать и продвигать уникальные продукты, но и управлять процессом от уровня малого бизнеса до уровня транснациональной корпорации.

Несмотря на значительно более скромные успехи, у меня тоже есть своя модель, которая появилась в период с 2004 по 2006 год, когда пришло осознание, что сегодняшний бизнес должен быть очень и очень клиентоориентированым.

Пользуясь этой моделью можно:

- Просчитать любой проект всего за несколько часов (Моя статья, опубликованная в журнале Коммерческий Директор)

- Проверить эффективность и выявить резервы любого текущего процесса

- Управлять бизнесом любого масштаба при помощи калькулятора своего мобильного телефона

- Определять квалификацию и соответствие занимаемой должности маркетологов и продажников,

невзирая на запрашиваемый уровень оплаты, марку автомобиля, часов и ботинок кандидата.

- Просчитать  стартап всего за несколько часов.

- Иметь точное представление о балансе доходов и расходов в любой момент времени, не прибегая к помощи Финансового Директора или Главного Бухгалтера.

Освоение этой модели дает ощущение безграничной Свободы и приносит удовольствие от процесса создания и управления Своим Делом, которое очень сложно передать словами.

Под катом находится более подробное описание модели (многа-многабукафф) и ссылка на методическое пособие для пошагового освоения модели, которое можно получить бесплатно.
Если нет времени читать, жмите сюда и крутите к самому низу поста.
Все. забирайте методичку:)


Обещанные многабукафф. Методичка внизу:)

Введение

Хотя информации довольно много, есть смысл потратить 2-3 часа или 2-3 дня на освоение этой модели, потому что ее использование экономит значительное время жизни, которое ранее тратилось на ожидание информации от значимых сотрудников и бессмысленное переливание из пустого в порожнее на тему профессионализма и сакральных тайн, недоступных людям, не имеющим за плечами 1-2 высших образований в сфере экономики и бизнес-администрирования.

Экономическая модель

Суть описанной выше клиетоориентированной модели состоит в том, что основой для планирования, создания  и управления компанией выбираются не коммуникации с абстрактной Целевой Аудиторией,

а коммуникации и результаты коммуникаций с каждым Клиентом и потенциальным Клиентом, которые ее составляют.

Модель основыввается  на четырех концепциях:


  • Разделение бизнес-процесса на процесс приобретения Клиента и процесс предоставления Продукта

  • Производство подчинено продажам, а компания управляется за счет управления продажами

  • Продаем не меньше, чем можем произвести

  • Себестоимость определяется при 70 процентной загрузке производства.

Концепция первая: Разделение бизнес-процесса на процесс приобретения Клиента и процесс предоставления Продукта

Бизнес-процесс по приобретению и работе с потенциальным клиентом и клиентом можно разделить на:

- процесс приобретения Клиента (маркетинг и продажи)

- процесс предоставления Клиенту Продукта (Производство)

Эти процессы имеют себестоимость.

Себестоимость конечного продукта будет складываться из себестоимости приобретения клиента  и себестоимости производства Продукта.

Концепция вторая. Производство подчинено продажам, а компания управляется за счет управления продажами.

Ввиду того, что конкуренция сильно возросла, основные издержки сейчас лежат в процессе маркетинга и продаж, этими издержками и стоит управлять в первую очередь.

Если организационно подчинить процесс производства процессу маркетинга и продаж, то, управляя издержками в области маркетинга и продаж, можно легко и эффективно управлять организацией.

Для того, чтобы принимать управленческие решения, надо создать систему измерения ключевых показателей, KPI


В предложенной модели используется 5 KPI:

- Стоимость контакта

- Коэффициент фиксирования

- Коэффициент закрытия

- Коэффициент конверсии

- Средний чек

Стоимость контакта (СК) - Объем затрат, понесенных на приобретение и фиксирование контактов с потенциальными Клиентами в информационной базе деленный на количество контактов с потенциальными клиентами.

Например: Мы вложили 100 000 рублей в рекламу продукта, а фиксирование результатов кампании

отдали на аутсорсинг из расчета 50 рублей за зафиксированный в базе контакт или Lead. В результате получили 120 входящих и 100 зафиксированных в базе Lead.

Это значит, что стоимость контакта СК равна 100 000 + 100*50 (себестоимость аутсорсинга) разделить на 100 = 1050 рублей.

Коэффициент фиксирования (КФ) как отношение  контактов, зафиксированных в базе к общему числу входящих контактов

будет равен 100/120=0.833 или 83.3%, если выражать в процентах.

Стоимость контакта СК показывает эффективность маркетинговых мероприятий, чем ниже стоимость контакта, тем лучше.

Коэффициент фиксирования указывает на способность организации контролировать свои маркетинговые вложения.

Чем больше КФ, тем больше контактных данных потенциальных Клиентов остается в базе.

Возможностей для продвижения Продукта или Пиара организации тоже будет больше.

С помощью предложенной системы можно не только управлять процессом, но и определять квалификацию занятых в ней специалистов:

- маркетологов

- специалистов по продажам или "Продажников"

Как измерить квалификацию маркетолога:

У нас есть данные о стоимости контакта до прихода специалиста на работу.

Если в результате деятельности маркетолога стоимость контакта не меняется или плавно растет, маркетолог соответствует занимаемой должности, потому что в состоянии хотя бы сохранять достигнутое. Ведь общий тренд конкурентного рынка ведет к увеличению стоимости контакта.

Если СК снижается - перед нами гений, достойный лавров и отеческого внимания руководства.

Переходим к KPI Для продажников:

Коэффициент закрытия (КЗ) - отношение числа Lead, согласившихся оплатить услугу или товар к общему числу Lead, с которыми велись переговоры.

Например, из 100 входящих звонков 10 человек выразили согласие совершить сделку. Это значит, что КЗ составляет 0,1 или 10 %.

КЗ является показателем квалификации продажника, чем он выше, тем лучше.

Коэффициент конверсии (КК) - отношение числа Lead, оплативших продукт к общему числу Lead, с которыми велись переговоры.

КК показывает способность компании сохранять результаты, достигнутые в маркетинге и продажах.

Например, из 10 Lead, готовых оплатить услугу или товар пятеро ушли к конкурентам. Из-за чего это произошло?

В бухгалтерии не вовремя выписали счет, например. Потому, что были заняты сдачей годовой отчетности, например:)

Или пили чай, например:)

Тогда КК будет равен 0.05 или 5 процентов.

Средний чек (СЧ) - отношение валового дохода к количеству сделок.

Этот показатель выявляет способности компании совершать кросс-продажи.

В правильно поставленном бизнес-процессе средний чек состоит не из одного продукта, а из нескольких.

Способность компании совершать кросс-продажи является одним из главных преимуществ на конкурентном рынке.

Как пользоваться системой для управления:

Пусть себестоимость изготовления утюга составляет 1000 рублей. Производство при 70-процентной загрузке процентной загрузке может изготовить 70 утюгов.

Была дана реклама на сумму 350 000, в результате чего поступило 400 звонков, 350 из которых было зафиксировано в базе.

Таким образом, стоимость контакта СК равна 1000 рублей при КФ = 350/400= 88 процентов.

Продажники получили 35 согласий оплатить услугу или товар, и КЗ составил 10 процентов.


Впоследствии 10 человек отказалось, ушло к конкурентам. КК составил 15/350= 4,3 процента.

В производство ушло только 15 изделий, что обеспечило загрузку на 15/100 = 15 процентов. Налицо избыток мощности.

Сколько должен стоить утюг, если наценка в 30 процентов считается разумной?

Берем себестоимость в 1000 рублей, добавляем стоимость контакта и делим на коэффициент конверсии.

Ск= 1000/ 0,046= 21739 рублей.

Добавляем плановую прибыль 1000+21739= 22739+30процентов=29560 рублей. Это розничная и не очень-то конкурентоспособная цена.

Если бы КК равнялся 50 процентов, то позничная стоимость утюга составила бы 1000+2000=3000+30 процентов=3900. Вполне реально.

Выводы из анализа показателей:

1. Нужно снизить стоимость контакта примерно в 10 раз. Сделать это очень непросто и затратно, боюсь, даже недостижимо.

2. Нужно повысить квалификацию продажников в 10 раз. Опыт показывает, что это вполне реально при системных изменениях всего бизнес-процесса.

Если мы достигнем КК=50%, то очень скоро станем эксклюзивным продавцом утюгов в своем регионе и получим Свободу от действий конкурентов.

Снимать эти показатели можно самостоятельно прямо в отделе продаж, хоть ежедневно или ежечасно. Эти показатели будут основой для оперативного управления.

Концепция третья. Продаем не меньше, чем можем произвести на расчетной мощности.

На конкурентном рынке важно, чтобы процесс приобретения Клиентов и процесс предоставления Продуктов были равны по мощности.

Маркетологи и продажники должны давать столько клиентов, чтобы с этим количеством могли справиться производственники при расчетной и максимальной мощности.

В этом случае себестоимость того и другого процесса будет ниже, так как не будет избытков производственной мощности ни там ни там.

Если загрузка недостаточна, надо увеличивать мощность процесса приобретения эффективности за счет увеличения вложений и повышения эффективности.

Если мощность производства максимальна и меньше мощности продаж, его надо расширять или продавать.

В качестве примера опять приведу статью из журнала Коммерческий Директор, читать имеет смысл, если Вы не прочитали ее в верней части поста.

В этой статье за несколько часов определяется вероятность успеха проекта, который готовился к запуску около года и обошелся инвесторам в 25 000 000 рублей.

Вероятность составила примерно 30 к 3 000 000.

Микроаудит. О бизнесе простоЕсли бы у инвестора была методичка, то вероятность того, что они сохранили бы свои 25 000 000 рублей была бы близка к 100 процентам.

Ниже Вы можете получить методичку бесплатно, если выполните одно простое условие.

Концепция четыре. Себестоимость определяется при 70 процентной загрузке производства.

Себестоимость производства должна рассчитываться при загрузке 70 и более процентов мощности.








Как получить методичку бесплатно?

Скопируйте этот код, разместите в открытом доступе на своем сайте или блоге и отправьте мне личное личное сообщение со ссылкой на этот пост.



Важно: код надо вставлять в режиме HTML !!!
Вот, что должно получиться:

В ближайший четверг я отправлю Вам пособие.



P.S: Владельцы платных аккаунтов могут просто сделать Репост и прислать мне свой мейл в личку.

nick_cher

(без темы)

08.10.2012, 07:46 (UTC)

Очень неплохая концепция. Правда подойдет она только нехолдинговой структуре, где все-таки можно найти доходы и расходы не пользуясь косвенными показателями.

bzmotor

(без темы)

08.10.2012, 07:53 (UTC)

Спасибо за внимание к моей работе, Николай. Там тоже можно, нужно только определиться, что именно является полезным продуктом каждого подразделения.
И сейчас все большее количество холдинговых структур создают управляющие компании для концентрации управления маркетингом и продажами в одной точке.
За счет того, что эти процессы сегодня наиболее затратны.

nick_cher

(без темы)

08.10.2012, 08:21 (UTC)

Да у Вас все работы неплохие. Особенно радует взгляд со стороны. Единственное, что меня немного смущает - это то что у Вас работах как правило рассматриваются частные проблемы, в то время как зачастую в российском бизнесе проблемы системного характера. Уровень развития рынка, присутствия на них продуктов конкурентов или заместителей, этап развития продукта который выводится на рынок, доступность кредитных средств, защита рыночной доли "административным" ресурсом и многое многое другое, что не учитывается нашими управленцами в своей работе. Характер управляющего принимает роль надсмотрщика. Избыточный контроль и больше ничего. Опять же этому способствует и рыночная конъюктура. То есть мы говорим, что проблема не столько частная, сколько вызвана системными факторами.
Зачастую именно это и вызывает ожидание волшебника! ))) Потому что не хочется самостоятельно проводить аналитику, а хочется чтобы пришло чудо и все само собой наладилось. Хотя опять же часто бывает - на этапе прихода волшебника нужно проводить инвестирование средств в другой проект, а текущий готовить к завершению. Репутация волшебников неуклонно начинает падать и выбирать им не приходится. Достойно оплачиваемой работы на рынке немного, приходится идти куда позовут.
Рассуждать естественно проще. Поиски альтернативного проекта на открытом рынке не такой уж простой выбор )).

bzmotor

(без темы)

08.10.2012, 11:02 (UTC)

Спасибо на добром слове. Раньше старался много писать о системных вещах. Народ не очень затрагивало.
Сейчас тоже делаю кое-что, например во исследование по ПФР:

http://bzmotor.livejournal.com/tag/%D0%9F%D0%A4%D0%A0

nick_cher

(без темы)

08.10.2012, 11:08 (UTC)

Да я смотрел это. Это интересно.
К сожалению большинство наших предпринимателей далеки от вопросов системного понимания проблем. Вопрос почему не продается - как правило сводится к тому, что кто -то плохо работает и не более того. Самостоятельно проводить аналитику или хотя бы воспользоваться открытыми источниками мало кто хочет. Понятно, что долгое время работая в одной отрасли накапливается приличный опыт и понимание, но все же. Практику необходимо структурировать и выводить ее на уровень - что с этим делать? На это нужны "нехилые" способности мозга )))

bzmotor

(без темы)

08.10.2012, 11:45 (UTC)

Здесь могут помочь настойчивость и постепенность, наверное:)
Плюс специфические инструменты, возможно, чужие. Потом переходишь к изготовлению своих.
Дорогу осилит идущий, но необходимо начать двигаться:)

salkat

(без темы)

18.10.2012, 17:57 (UTC)

http://salkat.livejournal.com/55014.html
Правда, интересно.

bzmotor

(без темы)

18.10.2012, 18:24 (UTC)

Пришлите мейл в личку, пожалуйста

dragrom

(без темы)

20.10.2012, 09:25 (UTC)

Пиар тут:
http://dragrom.livejournal.com/180655.html

Мэйл denisovroman . mail.ru (ну там заменить . на собаку)

Есть ли у Вас какие-либо аудио-материалы,которые можно выдать бонусом участником на нишевом тренинге по увеличению прибыли?

kobeleff

(без темы)

20.10.2012, 11:54 (UTC)

http://d-love.livejournal.com/871745.html вот пиар) Мейл сейчас скину в личку

Edited at 2012-10-20 11:56 am (UTC)

factorist

Отзыв

23.10.2012, 12:55 (UTC)

Большое спасибо за брошюру. Проглотил ее быстро - теперь буду вчитываться подробнее. Все действительно очень хорошо разжевано (до простых неделимых понятий). Мне кажется, особая польза, вашей концепции - ее повышенная применимость. Поэтому, очень спешу применять - о результатах постараюсь отписаться отдельно.

bzmotor

Re: Отзыв

23.10.2012, 13:29 (UTC)

Спасибо на добром слове. Пользуйтесь на здоровье:)

artdeflor

(без темы)

25.10.2012, 04:59 (UTC)

Владимир, Оплатил Продавцу
Accent graphics communications
alex514ander@gmail.com
http://shop.club-neformat.com/
905 525 5961

bzmotor

(без темы)

25.10.2012, 05:16 (UTC)

Благодарю Вас за первую покупку в этом магазине.
Надеюсь, пособие принесет Вам пользу.
Буду признателен за рецензии и отзывы.
Если по каким-то причинам что-нибудь не сработает, напишите в личку, я пришлю Вам пособие в нужном формате.

artdeflor

(без темы)

25.10.2012, 06:38 (UTC)

Владимир, а каким путем настроен приход методички?

bzmotor

(без темы)

25.10.2012, 07:00 (UTC)

Выясняю. Вам в каком формате предпочтительнее?

artdeflor

(без темы)

25.10.2012, 07:15 (UTC)

можно в *.doc или в pdf

artdeflor

(без темы)

25.10.2012, 07:28 (UTC)

ссылку нашел на скачивание, и вместе с тем нет загрузки , память есть на телефоне

bzmotor

(без темы)

25.10.2012, 07:59 (UTC)

Окей, пришлю немного позже.

artdeflor

(без темы)

25.10.2012, 08:08 (UTC)

хорошо, благодарю

bzmotor

(без темы)

25.10.2012, 05:22 (UTC)

Примите небольшой подарок первому Покупателю.
От всей души и с наилучшими пожеланиями:)

Stanislav Dovidenko

пиар

12.06.2014, 02:08 (UTC)

Ссылку разместил
http://stasdodesign.blogspot.ru/
Спасибо за ваш материал. Хотелось бы узнать больше.

bzmotor

Re: пиар

12.06.2014, 02:36 (UTC)

Спасибо за внимание к работе)) Дайте актуальный адрес))

Stanislav Dovidenko

Re: пиар

13.06.2014, 07:58 (UTC)

stanislavd (at) gmx.com
Здесь (at) как @, спасибо за понимание

Комментировать