?

Log in

No account? Create an account

Мой Путь. Моя Свобода.

Семь точек роста для увеличения розничных продаж

01 Декабрь, 2012 | 10:41
В настоящее время работаем над увеличением розничных продаж небольшого магазина спортивной одежды, находящегося в просторном и удобном торговом центре рядом с метро. 

Дополнительными плюсами расположения являются соседство кафе и фирменного магазина "Адидас".  Кроме того, павильон расположен неподалеку от эскалатора.

К минусам расположения можно отнести дислокацию на втором этаже.

Других минусов нет, торговая площадь выбрана удачно. В настоящее время магазин находится в зоне окупаемости, хотя в первые месяцы после открытия приносил прибыль.

Продавцы и управляющий традиционно жалуются на то, что "торговый центр мертвый", реальных покупателей мало.

В общем случае для развития розничной точки можно выделить семь точек роста:

1. Направление части потока посетителей центра в район магазина;

2. Мотивация потенциальных покупателей, привлеченных в район магазина, войти внутрь;

3. Первое приветствие как попытка завязать разговор, просто здравствуйте без традиционного ЧЕМВАМПОМОЧА;

4. Фиксация интереса и подход;

5. Продажа интересующего товара;

6. Кросс-продажи;

7. Выход, прощание, фиксирование контактных данных;

На эти точки можно воздействовать.

Как можно воздействовать на эти точки в общем случае?

Рассмотрим общие и очевидные принципы развития розничного бизнеса одежды:

1. Из-за обилия рекламой информации сознание потенциального потребителя безжалостно фильтрует все, что хотя бы немного похоже на рекламу, поэтому для привлечения внимания имеет смысл использовать косвенные способы пробуждения интереса

Наилучшим способом косвенного привлечения внимания публики является предоставление людям чего-то полезного.

2. Для развития розничного магазина одежды нам необходимо привлечь внимание женщин. Ведь индустрия одежды существует и бурно развивается лишь потому, что прекрасная половина человечества под влиянием эмоций приобретает много одежды "на один раз". 

Если женщина чем-то по-настоящему заинтересована, то рано или поздно к предмету интереса будет приковано внимание и ее Спутника жизни. 

Поэтому, привлекая внимание женщин, мы косвенно  привлекаем к магазину совокупный семейный бюджет.

3. Проще всего привлекать внимание женщин, увлекая занимательными вещами детей.

Привлекая внимание детей, мы косвенным образом привлекаем внимание прекрасного пола.

4. Вы не можете ничего продать человеку до тех пор, пока у него не возникнет интерес. Все остальное "от лукавого".

5. При выборе одежды человек приобретает целый гардероб или докупает шмотку к чему-то уже имеющемуся. 

Если человек посчитал нужным приобрести у нас одну вещь, то с высокой долей вероятности ему необходмо что-то еще, сочетающееся с обновкой.  

Это механизм для организации кросс-продаж, которые в современном мире являются основой рентабельности бизнес-процессов. Подробнее об этом можно почитать здесь.

После подобного вступления от Капитана Очевидности вернемся к обозначенным выше точкам роста.

1. По территории центра ездит пустой и эмоционально унылый из-за отсутствия детворы  паровозик. Мы могли бы стать спонсорами бесплатных поездок для детей, а в ассортимент магазина внести игрушки. Это один из наиболее простых способов привлечь больше публики в зону магазина.

2. Поработаем с дизайном витрин и интерьера, смотивируем продавцов на активность привлекающую внимание.
Например, включать свет над основной товарной группой в момент, когда человек проходит мимо входа. Цель действий: возбудить у потенциального покупателя интерес, достаточный для пересечения линии входа.

3. Обязательное приветствие, как фиксирование интереса публики к магазину. После "Здравствуйте!" можно пытаться заводить разговор лишь в том случае, если потенциальный Клиент в ответ приглашает к общению.

Например: Здравствуйте. Как жизнь? Это один из способов выразить приглашение на разговор.

4. Человек может начать интересоваться товаром, например, снять с вешалки майку и приложить ее к себе. Это выражение интереса, который надо зафиксировать.  Например, подойти поближе и показать, где находится примерочная. Задача этого этапа: сокращение дистанции и начало общения.

5. Продаем вещь, вызвавшую интерес. Презентация должна быть подготовленной и хорошо отрепетированной, квалифицированный продавец обязательно обязан выглядеть профессионалом.

6. Продаем что-то дополнительное к основной вещи. Для этого в нашем арсенале должно быть по-нстоящему выгодное для Клиента предложение. Как создать такое предложение и при этом не обанкротить свою компанию, можно прочитать здесь.

7. Ва-банк или фиксирование контактных данных. 

Предположим, мы выполнили пункты 1-3 абсолютно верно, но входящего интереса со стороны потенциального клиента так и не последовало. Нам не удалось вступить в переговоры и завязать общение. 

Возможно, человека действительно ничего не заинтересовало. Но, может быть, потенциальный покупатель просто был недостаточно внимателен. 

Сейчас он пересечет линию входа и мы больше его никогда не увидим.

А потому идем Ва-банк. 

Подходим и просим минутку внимания, чтобы поучаствовать в опросе для улучшения клиентоориентированности бизнеса.

Нам это действительно надо. 

Одновременно с этим, в обмен на то полезное, что человек делает для нашего магазина мы можем предложить купон или диконтную карту, какой-то подарок, привязанный к заполнению краткой анкеты с заполнением контактных данных. 

В соответствии с требованием ФЗ нам необходимо получить разрешение от потенциального Клиента на обработку его персональных данных. Проще всего это сделать, создав для человека реальную ценность.

Как мы можем распорядиться этими контактными данными? 

Воспользуемся проверенной схемой купонных агрегаторов. Время от времени будем делать по-настоящему выгодные для людей предложения и рассылать их.

Осознанным использованием возможностей 7 точек роста можно создавать неповторимые конкурентные преимущества. 

О стратегии создания преимуществ можно узнать из моей новой книги, которую можно бесплатно получить здесь, в обмен на ссылку с сайта или блога.



Хороших Вам продаж, коллеги!