?

Log in

No account? Create an account

Мой Путь. Моя Свобода.

Квалификация продавца-консультанта

29 Май, 2013 | 09:03

Квалификация консультанта чаще всего определяется объемом продаж.

Но есть еще одна, скрытая от глаз составляющая успеха, отличающая хорошего продавца от любого другого.

В чем она заключается?

Ни для кого не секрет, что в людском сознании достаточно багов, на которые можно воздействовать, чтобы смотивировать другого человека принять спонтанное или мотивированное решение о покупке.

Одни люди называют это действо "этичным снятием барьеров", другие "неэтичными манипуляциями".

Что касается лично меня, то для обозначения этого действия мне более всего импонирует термин "изменение представления".

Несмотря на разность терминологии, талантливые или хорошо подготовленные продавцы в состоянии менять представление и делают это. Кто-то занимается этим осознанно, а кто-то не ведает, что творит.

1603a9889dfca5681475887056040127-1

Но что происходит потом? Когда радужный дым рассеивается и человек лицом к лицу сталкивается с услугой или товаром предприятия?

[...]

Если покупатель останется недовольным, то вероятность повторного обращения будет значительно ниже, чем в том случае, если бы в результате пользования продуктом человек оказался бы удовлетворен.

Мало того. Активные люди, столкнувшись с намеренным или ненамеренным обманом, начинают распространять информацию в отзывах и соцсетях, что самым негативным образом сказывается на процессе приобретения новых и удержании старых клиентов.

В долгосорочной перспективе компании, порождающие недовольных клиентов, обречены на неминуемую и мучительную кончину.

Чтобы этого не случилось, потенциальный клиент на этапе предварительных переговоров должен получить неискаженную информацию о реальных потребительских свойствах услуги или товара.

Чем точнее будет создано представление, тем меньше вероятность того, что клиент будет ощущать себя обманутым, несправедливо обделенным, получившим по заслугам за свою доверчивость и спонтанную расположенность к недостойным людям.

Очевидно, что такой подход к продажам может быть применим не для каждой компании. Этим методом могут пользоваться лишь те организации, которые обладают очевидным конкурентным преимуществом или уникальным торговым предложением.

В следующих статьях мы рассмотрим методику, которое позволяет создавать подобное предложение с минимумом затрат.