?

Log in

No account? Create an account

Мой Путь. Моя Свобода.

Как написать продающий скрипт?

29 Июнь, 2013 | 09:20

Специалисты в области продаж не раз и не два слышали о существовании магических последовательностей и сочетаний слов и фраз, побуждающих любого человека соблазниться ценностью, которая тем или иным образом была закодирована внутри них.

Возможность создания и применения подобных инструментов основывается на том, что в нашем сознании достаточно «багов», опираясь на которые манипулятор может достаточно эффективно менять представление.

Давайте вспомним для примера известный эксперимент, когда шести испытуемым предлагалось громко назвать цвет белого шара, лежащего на столе, за которым они были рассажены.

Пять «подсадных» человек один за другим уверенно заявляли, что шар черный.

Шестой участник эксперимента, ничего не зная о заказном поведении коллег, часто соглашался с их мнением и подтверждал, что белый шар, лежащий прямо перед ним на столе, черный.

Есть мнение, что при помощи таких инструментов, которые еще называют «продающими сценариями» или «скриптами», можно продать любой, даже самый лежалый и неконкурентоспособный товар.

Так ли это и существуют ли подобные последовательности слов на самом деле?

Да. Представьте себе свою предполагаемую реакцию на жизненную ситуацию, когда у Вас кто-то в настойчивой и давящей манере начинает вымогать на улице деньги, не угрожая насилием или оружием.

А теперь вообразите свою реакцию на те же действия и слова в случае, если вымогателей несколько и на них надета форма сотрудников полиции.

Человек, напуганный публикациями в СМИ, раскрывающих возможные варианты развития событий и вероятные последствия встречи с действующими «оборотнями в погонах» в их естественной среде обитания может отдать все, что у него есть с собой, даже не потребовав предъявить удостоверение личности «сотрудника».

Подобное поведение «жертвы» и ее реакцию на те или иные фразы, произнесенные в определнном контексте или сопутствующей ситуации можно достаточно точно спрогнозировать.

Эффективность результатов действий, основанных на этом прогнозе, можно проверить путем тестирования, нечто подобное было проделано с шестью испытуемыми и белым шаром.

Целью подобной деятельности является поиск контекста и соответствующей ему последовательности действий манипулятора, вызывающих ту или иную устойчивую реакцию среднестатистического потребителя.

После того, как «кнопочка» обнаружена, остается подключить СМИ, чтобы масштабировать проект.  И теперь мы в состоянии получить, например, нацистский «Третий Рейх», покупательский ажиотаж вокруг Айфона, Кока-колу и другие очевидные невооруженному глазу результаты.

iPhone-5-в-России-тоже-начался-ажиотаж

Хорошо, что в сегодняшнем открытом информационном обществе создать что-то подобное нацистскому режиму гораздо сложнее, чем в Германии 30-х годов.

Прежде всего потому, что рядом с любой мыслью, которая с помощью которой люди пытаются привлечь внимание,  существует огромное количество очень похожих, конкурирующих идей, доступных вниманию большого количества народу.

Конкуренция распыляет внимание и увеличивает затраты, необходимые для продвижения той или иной идеи, препятствует ее широкому распространению.

Для того, чтобы идея быстро покоряла сердца многих людей, необходимо ее точное соответствие двум главным критериям:

1. Легкости действия, призыв к которому заключен внутри.

2. Соответствие результата заявленному в призыве.

Если результат будет не только соответствовать, но и превосходить ожидания, может начать работать эффект вирусного распространения.

Соответствие результата или впечатление о превышении ожиданий может возникнут только тогда, когда человек покупает то, что ему продают.

Иными словами, образ услуги или товара, который создается отделом маркетинга и продаж, точно совпадает с образом услуги или товара, предоставляемым организацией в реальной жизни.

Таким образом, продающие скрипты сегодня могут применяться, прежде всего, для создания точного образа услуг или товаров организации и снижения затрат на то, чтобы убрать барьеры восприятия конкурентных преимуществ Продукта, который организация может предоставить своим Клиентам.

Тому, как это можно осуществлять на практике, будет посвящена эта книга.