?

Log in

No account? Create an account

Мой Путь. Моя Свобода.

Как понять, правильно ли работает служба продаж ?

18 Июнь, 2011 | 11:30
Здравствуйте, Дорогие Друзья.

Сегодня продвигать товары и услуги стаовится все сложнее и сложнее, поэтому требования к квалификации и навыкам сотрудников Службы маркетинга и Службы продаж становятся все более жесткими.

Неквалифицированный персонал этих служб может легко и быстро сделать убыточным любой перспективный проект.

С другой стороны, оценивать труд сотрудников этих служб “по результату”, не создавая соответствующих условий, тоже все менее и менее выгодно.

Довольно распространенная еще несколько лет назад Схема обесценивания при организации Служб Маркетинга и Продаж сегодня потеряла рентабельность.

Откровенно говоря мне казалось, что время этой схемы давно прошло. Недавний опыт сотрудничества с организацией, оказывающей услуги в секторе B2B, доказал мне, что это не так.

Такую тактику могут себе сегодня позволить организации, имеющие для обеспечения своей жизнедеятельности ежемесячный бюджет, несмотря на то, что их расходы как правило, превышают доходы.

Как это сегодня может быть ?

Очень просто. Группа инициативных товарищей, пользуясь кредитом доверия, смотивировала инвестора на вложения в какой-то привлекательный, на первый взгляд, проект.

Чаще всего, речь идет о каком-нибудь дорогостоящем ресурсе, с помощью которого можно оказывать услуги или продавать товары, кажущиеся жизненно необходимыми любому живому существу.

Некоторое время все идет как по-маслу : средства вкладываются, проект потихонечку строится.
Штатное расписание , зарплаты и откаты растут.
Бюджет осваивается.

Все готовится к тому, что со дня на день в проект хлынет толпа восторженной публики.


Но вот наступает долгожданный момент : по поводу открытия проекта происходит грандиозная презентация и пьянка, но публика почему-то ведет себя неадекватно.

Несмотря на то, что по замыслу инициативной группы толпы жаждущих должны буквально биться за продукт в очередях, на следующий день после открытия проекта Покупателей нет.
И через неделю нет … И через три нет. Проходит несколько месяцев и обеспеченный фигурант начинает задавать идиотский вопрос : “ Где ….. мои деньги ????!!!!! “

В этот момент предприимчивая группа находит решение :
Нужен профессиональный продажник или группа продажников. Возьмем толкового коммерческого Директора, и все станет на свои места.

Мы ведь Профессионалы в организации оказания услуг...А ведь на место продажника тоже нужен Профессионал ?

А если он окажется непрофессионалом, и продажи так и не начнутся ?

Ничего страшного. Возьмем другого. Рано или поздно специалист будет найден. А время идет, бюджет, зарплаты и откаты продолжают осваиваться.

Коммерческий Директор или продажник постоянно берутся на работу и увольняются.

Как Вы заметили, такая схема работоспособна лишь при наличии бюджета.

Если у нас такого бюджета нет, то нам необходимо точно знать, насколько эффективна наша служба маркетинга и продаж. Для этого в очень короткие сроки можно внедрить систему простых показателей.

Читать еще....